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一個(gè)理想主義的企業(yè)家在時(shí)代的洪流里保持本色是難能可貴的，但如果維持現(xiàn)有成本卻讓公司陷入困境，他不應(yīng)該去造車，而是去拍瓊瑤劇。

2024開(kāi)年，李斌向全體員工發(fā)布的內(nèi)部信中強(qiáng)調(diào)，未來(lái)兩年汽車行業(yè)變革將更為劇烈，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。他要求員工做好思想準(zhǔn)備，直面挑戰(zhàn)，并強(qiáng)調(diào)要高效使用投資者的資金。

在這封內(nèi)部信下發(fā)至員工們之前的兩個(gè)月，2023年年底的冬天，李斌花了兩三個(gè)月時(shí)間，在公開(kāi)開(kāi)了三十多場(chǎng)分析討論會(huì)，以確保未來(lái)兩年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。很快，蔚來(lái)宣布裁員10%，并大力招聘銷售人員，全力賣車。

一位蔚來(lái)內(nèi)部員工前段時(shí)間向智駕網(wǎng)調(diào)侃：“與一旁的理想向員工發(fā)8個(gè)月年終獎(jiǎng)形成強(qiáng)烈對(duì)比?！?/span>

2023年的蔚來(lái)稱不上好過(guò)，甚至是四面楚歌。李斌曾在2019年被調(diào)侃為年度最慘的人，那時(shí)蔚來(lái)曾陷入嚴(yán)重的現(xiàn)金流危機(jī)，李斌直播間被刷頻的倒閉言論曾讓他本人多次在公開(kāi)場(chǎng)合反思道歉。

去年年底，如果蔚來(lái)不曾收到中東資本刷來(lái)的“大火箭”，幾乎去年車圈所有的利好消息都與蔚來(lái)無(wú)關(guān)?；蚴窃谏镭P(guān)的邊緣掙扎過(guò)，蔚來(lái)高管們才在這次財(cái)報(bào)電話會(huì)議上說(shuō)出——展望2024年，我們將專注于業(yè)務(wù)高優(yōu)先級(jí)目標(biāo)，提高體系能力，并進(jìn)一步優(yōu)化成本管理效率、重要的還是提高經(jīng)營(yíng)效率等這番話。

看起來(lái)，李斌有意識(shí)地在自己的理想國(guó)里停止狂奔。或者，至少?gòu)漠?dāng)下公司實(shí)際動(dòng)作來(lái)看，蔚來(lái)剛剛開(kāi)始成為一家正步入正軌的車企。

01.
賣一輛車虧13萬(wàn)，可股價(jià)在上漲

蔚來(lái)還是不出意外的扮演慈善家的角色，向市場(chǎng)交出了一份更燒錢(qián)的財(cái)報(bào)。

3月5日，蔚來(lái)發(fā)布美股盤(pán)前2023年第四季度財(cái)報(bào)，財(cái)報(bào)顯示，蔚來(lái)在2023年實(shí)現(xiàn)的總營(yíng)收創(chuàng)新高，全年總營(yíng)收為556.179億元人民幣，同比增長(zhǎng)12.9%，但營(yíng)收增速是自上市以來(lái)最低的一次，蔚來(lái)2022年總營(yíng)收的增速達(dá)36.34%，2023年幾乎要比2022年下降了三分之一。

凈利潤(rùn)仍為虧損，2023年虧損額達(dá)207.198億元人民幣，相較2022年增長(zhǎng)了43.5%。同時(shí)，蔚來(lái)的毛利率從去年的10.4%降至5.5%，而汽車的全年利潤(rùn)率也從去年的13.7%下降到了9.5%。

這是蔚來(lái)繼2019年、2022年之后，第三次年度虧損超過(guò)百億元，并首次突破了200億元。

不過(guò)，蔚來(lái)股價(jià)卻迎來(lái)一輪上漲。

財(cái)報(bào)公布后，蔚來(lái)當(dāng)天以每股5.145美元開(kāi)盤(pán)，收盤(pán)價(jià)為5.495美元，小漲2.81%。截止發(fā)稿，蔚來(lái)最新市值將近120億美元，排在小鵬之前，理想之后第二位。

蔚來(lái)2023年銷量總計(jì)為16.0038萬(wàn)臺(tái)，較2022年增長(zhǎng)30.7%，創(chuàng)下蔚來(lái)有史以來(lái)交付新紀(jì)錄。

但算下來(lái)，相當(dāng)于蔚來(lái)每賣一輛車就要虧12.9萬(wàn)元。并且只完成年初制定的25萬(wàn)銷量目標(biāo)的60%多。在第四季度中，蔚來(lái)單月交付量穩(wěn)定在1.5-1.8萬(wàn)之間，較第三季度的營(yíng)收貢獻(xiàn)，第四季度的營(yíng)收環(huán)比下跌10.3%。

在去年6月，蔚來(lái)首次宣布將全系車型售價(jià)下調(diào)3萬(wàn)元，把過(guò)往免費(fèi)換電權(quán)益從指導(dǎo)價(jià)里剝離出來(lái)，該策略在第三季度很快見(jiàn)到成效。7月時(shí)，蔚來(lái)銷量突破2萬(wàn)臺(tái)，第三季度累計(jì)銷量達(dá)55432臺(tái)。但并沒(méi)持續(xù)到年底。

燒錢(qián)原因是蔚來(lái)老生常談的話題，最引以為傲的服務(wù)體系、自研芯片、電池、 操作系統(tǒng)、輔助駕駛算法的自研垂直整合模式，放在汽車產(chǎn)業(yè)鏈條里本是件稱贊之事，但投資回報(bào)周期過(guò)于冗長(zhǎng)，導(dǎo)致蔚來(lái)連續(xù)虧損了八年。

截止2023年底，蔚來(lái)賬目上的負(fù)債總額達(dá)878億元人民幣。但好在蔚來(lái)賬上的現(xiàn)金流充裕，去年12月18日，蔚來(lái)汽收到由投資機(jī)構(gòu)CYVN的22億美元現(xiàn)金投資，截止到2023年12月31日，蔚來(lái)手握資金高達(dá)573億元人民幣，雖不及理想的上千億現(xiàn)金，但手頭并不緊張。

假設(shè)2024年仍未實(shí)現(xiàn)盈利，還夠蔚來(lái)續(xù)命兩年。

李斌一直將自己視為長(zhǎng)期主義的信徒。

他曾在去年表示，蔚來(lái)全部布局都是站在2030年的節(jié)點(diǎn)來(lái)考量，并不是拍腦袋做的決定。在當(dāng)前價(jià)格戰(zhàn)下，蔚來(lái)要比問(wèn)界、理想、特斯拉制定的價(jià)格相對(duì)高一些，相對(duì)高的定價(jià)在當(dāng)前節(jié)點(diǎn)自然吃虧。

價(jià)格戰(zhàn)是李斌一直想避而不談卻無(wú)法回避的問(wèn)題，畢竟，蔚來(lái)高管從始至終堅(jiān)持“蔚來(lái)不會(huì)參與價(jià)格戰(zhàn)”的態(tài)度。對(duì)于蔚來(lái)主品牌，李斌在這次業(yè)績(jī)電話會(huì)議上再次強(qiáng)調(diào)：“蔚來(lái)主品牌不會(huì)出比 ET5更便宜的車（ET5起售價(jià) 29.8 萬(wàn)元），包括正在規(guī)劃的（新）車型?！?/span>

回顧今年前兩個(gè)月蔚來(lái)的交付成績(jī)，1月和2月分別是10055臺(tái)和8132臺(tái)，和去年持平。

2024年蔚來(lái)的銷量總目標(biāo)是23萬(wàn)臺(tái)，那完成銷量的壓力又將給到誰(shuí)呢？

由于蔚來(lái)主品牌在2024年不會(huì)有任何新款車型，多是小的迭代改款，因此蔚來(lái)品牌必然不會(huì)用價(jià)格換市場(chǎng)，而沖量的任務(wù)落到了子品牌阿爾卑斯身上。

此前在接受采訪時(shí)，李斌曾表示，蔚來(lái)主品牌的車型都是雙電機(jī)版本，而單電機(jī)車型計(jì)劃在第二、第三品牌中出現(xiàn)。

在這次財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，阿爾卑斯品牌是李斌談及篇幅最多的規(guī)劃點(diǎn)，正是他發(fā)布的信息激發(fā)了股市的熱情：

如果是這樣，蔚來(lái)想要形成穩(wěn)定的銷量，只有等到阿爾卑斯在今年第四季度交付后才可以。

財(cái)報(bào)當(dāng)天發(fā)布后不久，阿爾卑斯首款車外觀諜照曝光。

這是一款轎跑風(fēng)格的SUV，后擋風(fēng)玻璃上印有一串醒目的標(biāo)語(yǔ)——比毛豆Y更棒。

這印證了李斌說(shuō)阿爾卑斯首款產(chǎn)品對(duì)標(biāo)特斯拉Model Y，且是SUV的事實(shí)。對(duì)于首款車型，李斌非常自信，稱阿爾卑斯的成本會(huì)比特斯拉降低10%。

在品牌戰(zhàn)略方面，李斌提到，蔚來(lái)計(jì)劃今年下半年銷售NIO和阿爾卑斯兩個(gè)品牌。NIO將保持高端定位，不推低于ET5的價(jià)格車型，追求毛利導(dǎo)向。

02.
開(kāi)始強(qiáng)調(diào)ROI，蔚來(lái)終于像一家完整的車企

如果有一天，李斌在充換電的基礎(chǔ)設(shè)施所投入的研發(fā)費(fèi)用轉(zhuǎn)換成了實(shí)打?qū)嵉匿N量，是值得在商業(yè)史里濃墨重彩的去寫(xiě)一筆。畢竟這與李想早期孑然一身堅(jiān)持增程式技術(shù)路線一樣，都有種獨(dú)行俠的偏執(zhí)。

2023年，蔚來(lái)的研發(fā)投入高達(dá)134.3億元人民幣，而第四季度的研發(fā)投入近40億元人民幣。這一年，蔚來(lái)在全球新建了1035座換電站，計(jì)劃今年將再建設(shè)1000座換電站，新增2萬(wàn)根充電樁。李斌特別提到，即將部署的第四代換電站可以兼容不同品牌，今年新建的大多數(shù)換電站都是第四代，換電站將會(huì)從提升銷量的角度出發(fā)。

換電和服務(wù)仍是蔚來(lái)手里最重要的王牌，這一次，蔚來(lái)需要讓“體驗(yàn)”真真實(shí)實(shí)地創(chuàng)造巨額的ROI，方可證明這項(xiàng)核心資產(chǎn)是有存在的價(jià)值。

據(jù)券商測(cè)算，換電站達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，利用率大概在20%時(shí)，即每站每天需服務(wù)88次才能勉強(qiáng)不虧本。也就是說(shuō)，需要有更多的車企來(lái)發(fā)展換電，才能形成規(guī)模效應(yīng)。

李斌對(duì)補(bǔ)能體系建設(shè)的前瞻眼光是否與當(dāng)年李想一人押注增程式技術(shù)一樣，會(huì)從行業(yè)的普遍質(zhì)疑變?yōu)樽冯S者？

至少，他拉了“國(guó)家隊(duì)”加入換電隊(duì)伍，不再只有蔚來(lái)一家單打獨(dú)斗。

李斌用“云服務(wù)”的市場(chǎng)類比了換電的補(bǔ)能形式，認(rèn)為兩者將是一樣的發(fā)展軌跡，頭部公司會(huì)將自己的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)放給整個(gè)行業(yè)。

自2023年下半年以來(lái)，蔚來(lái)已經(jīng)和長(zhǎng)安汽車、吉利汽車、江淮、奇瑞等主機(jī)廠，以及中石油、中石化、南方電網(wǎng)等簽署了相關(guān)能源合作協(xié)議。

如果現(xiàn)在服務(wù)和換電是蔚來(lái)最大核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么蔚來(lái)必須要挖掘還未釋放的第二產(chǎn)品線、第三產(chǎn)品線的競(jìng)爭(zhēng)力——即通過(guò)品牌下沉獲得銷量增長(zhǎng)。

在關(guān)于下沉三四線城市的戰(zhàn)略問(wèn)題上，李斌提到，2024年蔚來(lái)將重點(diǎn)解決渠道下沉問(wèn)題，提升三四線城市的銷售效率。自2023年下半年，蔚來(lái)已在這些城市加大投入。蔚來(lái)表示，正嘗試多種方法高效下沉渠道至三四線城市，并計(jì)劃今年將更多換電基礎(chǔ)設(shè)施部署在這些市場(chǎng)，以增強(qiáng)用戶體驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)力。

據(jù)悉，阿爾卑斯該車型已在去年第四季度完成驗(yàn)證性建造并下線。李斌表示，阿爾卑斯項(xiàng)目的產(chǎn)品將會(huì)和長(zhǎng)安、吉利等蔚來(lái)的換電合作伙伴共用換電體系，蔚來(lái)品牌會(huì)獨(dú)占部分換電網(wǎng)絡(luò)。

在銷售網(wǎng)絡(luò)方面，阿爾卑斯將建立獨(dú)立渠道，并將部分售后服務(wù)與蔚來(lái)的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)整合?！敖衲昴繕?biāo)是開(kāi)出200家門(mén)店，會(huì)通過(guò)蔚來(lái)的體系為阿爾卑斯項(xiàng)目?jī)?chǔ)備一定的銷售人才?！崩畋笳f(shuō)。

阿爾卑斯一品牌旨在專注家庭市場(chǎng)，李斌認(rèn)為，蔚來(lái)對(duì)家庭用車市場(chǎng)的深入研究使其產(chǎn)品具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

阿爾卑斯項(xiàng)目是蔚來(lái)的第二品牌，同樣承擔(dān)著銷量向上的還有第三品牌螢火蟲(chóng)，該項(xiàng)目計(jì)劃在2025年面世，李斌稱這一品牌主要面向十幾萬(wàn)元的市場(chǎng)。

NIO品牌定位高端，主要市場(chǎng)在中美歐，其余兩個(gè)品牌未來(lái)覆蓋面會(huì)更大，蔚來(lái)基于此來(lái)制定全球市場(chǎng)的計(jì)劃。但蔚來(lái)并沒(méi)有把全球化放到2024年戰(zhàn)略重點(diǎn)上。只是將阿聯(lián)酋作為今年唯一一個(gè)進(jìn)入的新市場(chǎng)。

蔚來(lái)一直對(duì)標(biāo)的對(duì)象是蘋(píng)果，因?yàn)殛P(guān)鍵芯片系統(tǒng)都是自研，和把更多錢(qián)投入到工廠、沒(méi)有在操作系統(tǒng)底層技術(shù)上太多投入的特斯拉不同。蔚來(lái)和蘋(píng)果出發(fā)點(diǎn)更一致，都遵循體驗(yàn)最大化。但是體驗(yàn)的達(dá)成，必須要通過(guò)內(nèi)部一體化研發(fā)，才能擺脫供應(yīng)商限制。

蔚來(lái)的確正在謀劃布局供應(yīng)鏈的版圖。 

去年年底，蔚來(lái)收購(gòu)了江淮汽車的第一先進(jìn)制造基地和第二先進(jìn)制造基地。根據(jù)江淮汽車發(fā)布的公告，交易價(jià)格合計(jì)為31.58億元。這是一次固定資產(chǎn)的投入，收購(gòu)?fù)瓿珊?，蔚?lái)汽車獲得了獨(dú)立的汽車生產(chǎn)資質(zhì)。李斌表示，如果蔚來(lái)汽車完全由自己制造的話，制造成本會(huì)下降10%。

成本控制的核心在于供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，直到這，蔚來(lái)才完成了從生產(chǎn)到銷售的閉環(huán)，符合真正意義上的一家車企。 

特斯拉一直被公認(rèn)為是“成本殺手”。在談到新品牌利潤(rùn)率時(shí)，李斌稱是20%，如果阿爾卑斯首款車型真的要比Model Y便宜，銷量勢(shì)必會(huì)為蔚來(lái)帶來(lái)加持作用。

03.
對(duì)標(biāo)Model Y，火線賣車

幾乎所有車企都想與特斯拉Model Y這個(gè)強(qiáng)悍的對(duì)手展開(kāi)一番較量。

2023年，Model Y全球銷量為123萬(wàn)輛，其中有45萬(wàn)輛是在中國(guó)市場(chǎng)賣出。是中國(guó)去年乘用車市場(chǎng)的冠軍車型，比燃油車還高。

20萬(wàn)元級(jí)別的純電SUV市場(chǎng)向來(lái)被視為沖量市場(chǎng)，對(duì)標(biāo)Model Y的還有小鵬G6、比亞迪宋、蔚來(lái)ET5T等車型。如果阿爾卑斯在第四季度順利交付，純電中型SUV市場(chǎng)又迎來(lái)神仙打架的一幕。

不過(guò)此前，在蔚來(lái)EC6上市時(shí)，也曾對(duì)標(biāo)過(guò)Model Y，這兩款車在上市時(shí)的定價(jià)頗為接近，Model Y在后續(xù)采取了降價(jià)策略，但蔚來(lái)并未選擇跟隨降價(jià)。

有一點(diǎn)需要提出的是，在2023年，蔚來(lái)內(nèi)部提出了資源整合策略，意在降低不必要的研發(fā)開(kāi)支，并促進(jìn)更多零部件的共享。

整合之后，阿爾卑斯品牌的車型將與蔚來(lái)主品牌車型共享研發(fā)資源。并且為了進(jìn)一步控制成本，阿爾卑斯品牌在智能駕駛技術(shù)方面作出調(diào)整，決定不再使用激光雷達(dá)。取而代之的是，該品牌將依靠單顆NVIDIA OrinX芯片，采用與特斯拉相似的純視覺(jué)方案，以實(shí)現(xiàn)城市領(lǐng)航輔助功能。

目前關(guān)于“阿爾卑斯”品牌首款車型的信息還十分有限，據(jù)公開(kāi)資料報(bào)道，新車可能規(guī)劃了60kwh和90kwh兩個(gè)版本，新的電池包尺寸將兼容蔚來(lái)第三代、第四代換電站，但電池包的厚度會(huì)明顯降低，或許會(huì)采用蔚來(lái)自研自產(chǎn)的新一代電機(jī)，以優(yōu)化尺寸和成本。

于用戶層面而言，這需要他們來(lái)決定是否公平。畢竟已經(jīng)有老車主怨聲載道："如果阿爾卑斯也能換電，我們這些高溢價(jià)的蔚來(lái)車主就虧慘了?！?/span>

于公司層面而言，整車的成本將大大降低，傳導(dǎo)至阿爾卑斯更低的售價(jià)區(qū)間和更高的利潤(rùn)，這確實(shí)達(dá)到蔚來(lái)做出資源整合策略的初衷。

過(guò)去，依靠著李斌的融資能力和資源折現(xiàn)能力，讓早期的蔚來(lái)高舉高打、大開(kāi)大合。甚至在2019年之前，蔚來(lái)車標(biāo)二字都使用成本幾百塊的航空鋁制造。

但隨著競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)日漸膠著，幻想都不復(fù)存在了，李斌正視起了ROI。

04.
向下的阿爾卑斯，帶動(dòng)蔚來(lái)向規(guī)模與效率看齊

“一臺(tái)車、一百臺(tái)車好造，確保 1 萬(wàn)、10 萬(wàn)臺(tái)車的質(zhì)量不是認(rèn)知問(wèn)題，而是體系問(wèn)題。”這番話在蔚來(lái)內(nèi)部誕生，是由蔚來(lái)工業(yè)化集群負(fù)責(zé)人沈峰提出。

一直以來(lái)，李斌也喜歡談“效率”，但他的效率是希望用短的時(shí)間辦成最重要的事情，向外界證明階段性成果和商業(yè)模式的可行性，至于金錢(qián)，不是他首要在乎的。

蔚來(lái)過(guò)去虧損的幾年，李斌更愿意把虧損當(dāng)作投資。但這在資本市場(chǎng)的話語(yǔ)體系里，往往是花了一分錢(qián)，產(chǎn)生多大效益。

直到這次，蔚來(lái)汽車管理團(tuán)隊(duì)在財(cái)報(bào)電話會(huì)議中，被問(wèn)到外界所關(guān)注的蔚來(lái)品牌和阿爾卑斯銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展的計(jì)劃時(shí)，李斌給出了相對(duì)理性的一組回復(fù)：

我們第二品牌，采用的是全新的渠道。我們已經(jīng)鎖定足夠多的資源，我們的目標(biāo)是不低于 200 家的銷售門(mén)店網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)榻衲曛挥幸豢钴?，它的銷售效率會(huì)高一些。我們也會(huì)從蔚來(lái)品牌儲(chǔ)備一些銷售人員，在車型上市之后，會(huì)快速跟上。

阿爾卑斯會(huì)根據(jù)它的目標(biāo)用戶群會(huì)布局銷售網(wǎng)絡(luò)，它會(huì)遵從獨(dú)立的選址原則。它的效率會(huì)更高一些，它不需要建立類似于 NIO House 這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)。它會(huì)像特斯拉這樣，以效率為優(yōu)先。”

2024年，屬于李斌的年度形容詞又會(huì)是什么？至少，在2019年的完美風(fēng)暴過(guò)后，李斌的膽子更大了，更接近商業(yè)場(chǎng)上一名商人應(yīng)有的模樣。