當(dāng)中國市場成為外資零部件供應(yīng)商企業(yè)的核心業(yè)務(wù)權(quán)重時，百年德系巨頭企業(yè)在急求改變適應(yīng)環(huán)境。
智能底盤、中國本土化、軟件、垂直整合，都是這次采訪的關(guān)鍵詞。
11月13日，在SAECCE2024現(xiàn)場，參與現(xiàn)場演講的采埃孚集團(tuán)車輛運(yùn)動控制全球銷售與亞太區(qū)戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人韓喆彥、采埃孚集團(tuán)亞太區(qū)銷售及客戶發(fā)展高級副總裁許歡平在當(dāng)天緊密行程里將一個小時留給我們接受了采訪。
智能化大潮下，線控底盤賽道（從制動、懸架到轉(zhuǎn)向）正在進(jìn)入全面上車周期，底盤技術(shù)的進(jìn)化，是推動智駕與智艙走向高處的關(guān)鍵。
按照技術(shù)演進(jìn)路徑，汽車底盤的發(fā)展可以分為“1.0傳統(tǒng)汽車底盤階段”“2.0 軟硬一體的區(qū)域集成階段”和“3.0軟硬分離的跨域融合階段”。
但韓喆彥認(rèn)為，從傳統(tǒng)底盤到智能底盤的轉(zhuǎn)換不是一蹴而就的，這個過程可能會持續(xù)兩到三年。當(dāng)前整個行業(yè)正處于從 1.0 到 2.0 的過渡階段（即 1.5 階段）。
▲采埃孚車輛運(yùn)動控制全球銷售與亞太區(qū)戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人韓喆彥
目前，國際零部件巨頭在線控底盤研發(fā)上具有先行優(yōu)勢，博世、大陸、采埃孚等外資巨頭占據(jù)了國內(nèi)80%左右的市場份額。但線控懸架、線控轉(zhuǎn)向和線控制動的滲透率還在繼續(xù)提升，這也是中國本土線性底盤企業(yè)彎道超車的契機(jī)。
以采埃孚為代表的跨國零部件企業(yè)，該如何面對中國本土市場供應(yīng)商的奮起直追？
許歡平認(rèn)為，采埃孚本土化的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn) 100% 的 localization（本地化），這不僅僅是指制造環(huán)節(jié)，還包括研發(fā)、管理以及供應(yīng)鏈等方面。需要在每一個細(xì)節(jié)上都打造出和中國本土公司一樣的能力。
在許看來，采埃孚現(xiàn)在更多的不是去學(xué)習(xí)歐洲市場、美國市場怎么做，而是在開辟一條新的路徑，并且將這條路徑反復(fù)推廣到歐洲和美國市場，讓歐美市場的響應(yīng)速度能跟上中國市場的節(jié)奏。
當(dāng)中國市場成為外資零部件供應(yīng)商企業(yè)的核心業(yè)務(wù)權(quán)重時，采埃孚已在組織變革上做出新一輪調(diào)整。
比如在智能底盤領(lǐng)域，采埃孚將新組建的底盤解決方案事業(yè)部的多個研發(fā)重點(diǎn)項(xiàng)目放在中國，從過去的應(yīng)用研發(fā)轉(zhuǎn)向?qū)⒑诵难邪l(fā)放在中國市場。這對于百年歷史的德系巨頭來說，需要破釜沉舟的勇氣。
在供應(yīng)鏈垂直整合成為當(dāng)前決定車企生死時速的關(guān)鍵下，這個行業(yè)里的巨頭們也在急求改變，拿出更優(yōu)的創(chuàng)新能力和效率以適應(yīng)環(huán)境。
對于一家跨國的零部件供應(yīng)商企業(yè)來說，轉(zhuǎn)折和變革從來都不是在順境中能夠平穩(wěn)發(fā)生的，在洗清行業(yè)結(jié)構(gòu)的大背景下，一家企業(yè)長期邏輯的順暢更應(yīng)該被認(rèn)識和關(guān)注。
以下是采訪實(shí)錄，經(jīng)整理，有刪減：
01.??
智駕網(wǎng)：隨著汽車電子電控技術(shù)的發(fā)展，底盤技術(shù)的智能化趨勢主要有哪些？韓喆彥：底盤智能化的趨勢，第一是線控化。線控化就是引入線控制動、線控轉(zhuǎn)向以及主動懸架等技術(shù)，會有更多的智能傳感器和主動執(zhí)行器。第二是軟硬解耦化，也就是軟件上移和硬件標(biāo)準(zhǔn)化，使軟硬件解耦，能夠隨意適配。還有一個趨勢是整零合作分工的變化，以前是按轉(zhuǎn)向、制動、懸架等系統(tǒng)分工，現(xiàn)在的分工變成執(zhí)行機(jī)硬件和系統(tǒng)軟件，這其實(shí)也是和軟硬解耦趨勢相結(jié)合的。智駕網(wǎng)：像CTC一體化智能底盤，會是引領(lǐng)新能源汽車未來的技術(shù)嗎？韓喆彥：像現(xiàn)在一些企業(yè)推出的 CTC 底盤或者滑板底盤，這可能是智能底盤的一種終極形態(tài)。智能底盤就像前面所說，是軟硬解耦的產(chǎn)品，即通過將硬件標(biāo)準(zhǔn)化，利用軟件實(shí)現(xiàn)個性化和差異化。當(dāng)硬件標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)到極致時，可以實(shí)現(xiàn)整個底盤層面的硬件標(biāo)準(zhǔn)化，也就是滑板底盤概念。智駕網(wǎng)：現(xiàn)在線控底盤、CTC一體化電動底盤的技術(shù)應(yīng)用處于怎樣的發(fā)展階段？對于滑板底盤的市場前景怎么看？韓喆彥：從技術(shù)路線發(fā)展趨勢的角度，對于滑板底盤的市場前景，我比較樂觀。但滑板底盤這個概念目前是比較超前的，從行業(yè)角度來看，目前還沒辦法完全實(shí)現(xiàn)軟硬件耦合以及硬件的完全標(biāo)準(zhǔn)化，滑板底盤在短期內(nèi)可能還很難成為主流方案。從長遠(yuǎn)來看，在軟硬解耦、底盤硬件標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)到極致的情況下，滑板底盤會給整個行業(yè)帶來很大的想象空間。智駕網(wǎng)：采埃孚在智能底盤方面的產(chǎn)品重點(diǎn)和產(chǎn)品亮點(diǎn)是什么？未來發(fā)展規(guī)劃是什么？韓喆彥：說到智能底盤，最關(guān)鍵的是軟硬解耦。所以要從執(zhí)行器硬件和系統(tǒng)軟件兩方面來看。在硬件方面，主要是線控產(chǎn)品和主動懸架產(chǎn)品。線控產(chǎn)品中，采埃孚線控轉(zhuǎn)向是全球首發(fā)，也是中國市場首發(fā)，將于明年量產(chǎn)。線控制動方面，EMB 產(chǎn)品預(yù)計(jì) 2026 年左右在中國市場投入量產(chǎn)。主動懸架技術(shù)sMOTION已經(jīng)在一家德國豪華品牌實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)預(yù)計(jì)很快會引入中國市場。從軟件方面來看，我們有 cubiX 軟件產(chǎn)品，為整個底盤 2.0 架構(gòu)提供軟件解決方案，將原本分散在各個執(zhí)行器中的功能上移到域控制器并集成到底盤 2.0 的軟件框架中，從而真正實(shí)現(xiàn)軟件與執(zhí)行器之間的解耦。智駕網(wǎng)：采埃孚是如何協(xié)調(diào)與傳統(tǒng)底盤業(yè)務(wù)關(guān)系的?韓喆彥：我們的智能底盤（底盤 2.0）和傳統(tǒng)底盤（底盤 1.0）并不是垂直切換的關(guān)系，而是一個過程，也就是我昨天提到的底盤 1.5 概念，我們現(xiàn)在正處于底盤1.5，也就是傳統(tǒng)底盤 1.0 到底盤 2.0 的過渡階段。我們認(rèn)為從傳統(tǒng)底盤到智能底盤的轉(zhuǎn)換不是一蹴而就的，可能會持續(xù)兩到三年。當(dāng)前整個行業(yè)正處于從 1.0 到 2.0 的過渡階段（即 1.5 階段）。在這個過渡期，我們要將原來在執(zhí)行器中的功能逐步上移，并且在域控中植入新的軟件架構(gòu)。而真正的底盤2.0，是把上移后的功能重組并集成進(jìn)新的軟件架構(gòu)。從而做到真正的深度融合。智駕網(wǎng)：雖然都在說以采埃孚、博世為主的海外tier 1巨頭在傳統(tǒng)底盤業(yè)務(wù)有著巨大先發(fā)優(yōu)勢，但智能底盤時代的到來，你昨天也著重強(qiáng)調(diào)了底盤2.0是終極目標(biāo)和底盤1.0的區(qū)別，但線控懸架、線控轉(zhuǎn)向和線控制動仍有很大的發(fā)展和滲透的空間，尤其是對于中國本土企業(yè)來說更是個契機(jī)，你覺得留給你們的窗口期還能持續(xù)多久？韓喆彥：我覺得在中國市場，新技術(shù)導(dǎo)入的窗口期很短。因?yàn)檎麄€技術(shù)迭代和演進(jìn)的速度在中國市場非?？?，所以對于采埃孚而言，我們要緊跟市場節(jié)奏和步伐，快速發(fā)布新技術(shù)、進(jìn)行新產(chǎn)品迭代。我們很高興看到中國行業(yè)內(nèi)有眾多國產(chǎn)的新勢力供應(yīng)商迅速崛起，這讓中國市場更加豐富立體。當(dāng)然，我們也會直面這種挑戰(zhàn)。這種挑戰(zhàn)一方面能形成新的生態(tài)和合作模式，另一方面，我們也接受這種良性競爭。這種良性競爭不只是價格方面的競爭，更在于產(chǎn)品力方面，它能督促和激勵我們更快地進(jìn)行產(chǎn)品迭代，促使我們把新技術(shù)更快地投入應(yīng)用。
02.
智駕網(wǎng)：當(dāng)企業(yè)發(fā)展放到整個汽車供應(yīng)鏈體系中來看，更涉及到整零關(guān)系的重組優(yōu)化。很多tier 1不僅僅再提供零部件， 都開始參與軟件產(chǎn)品和智能解決方案建設(shè)，比如采埃孚前不久推出首個純軟件產(chǎn)品車輛運(yùn)動控制軟件cubiX，你們現(xiàn)在更傾向叫自己tier 1還是tier 0.5?韓喆彥：tier 1 和 tier 0.5 只是名稱概念上的差別。重要的是我們有靈活的合作模式滿足不同客戶的不同需求。如果真要論 tier 1 和 tier 0.5，采埃孚還是 tier 1 供應(yīng)商。在軟硬解耦、軟件定義汽車的時代，軟件會定義汽車的屬性。我們也看到這樣的趨勢，更多客戶會把軟件主導(dǎo)權(quán)掌握在自己手中。所以我們認(rèn)為，在智能底盤發(fā)展的情況下，整個系統(tǒng)集成和系統(tǒng)定義將更多由主機(jī)廠負(fù)責(zé)。從目前我們能看到的行業(yè)中以新勢力為首的軟件自研趨勢來看，我們的軟件產(chǎn)品并不是要和主機(jī)廠的自研競爭，我們作為 tier 1負(fù)責(zé)一些共性的內(nèi)容，主機(jī)廠來負(fù)責(zé)差異化個性化的部分我們的理念是不與主機(jī)廠的自研競爭，而是通過我們的服務(wù)和產(chǎn)品更好地助力主機(jī)廠自研。智駕網(wǎng)：未來，智能底盤在整零關(guān)系將會發(fā)生哪些改變？傳統(tǒng)整零之間的商業(yè)模式與服務(wù)模式會發(fā)生哪些變化？從項(xiàng)目管理角度來看，以往的做法是部件交付且達(dá)到量產(chǎn)（SOP）之后，項(xiàng)目就結(jié)束了。但現(xiàn)在進(jìn)入軟件定義汽車時代，采用軟硬分離且可通過 OTA 不斷迭代的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，整個項(xiàng)目管理模式就隨之改變了。以前項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在硬件交付后就解散了，因?yàn)楫?dāng)時只專注于硬件部分。而現(xiàn)在，整個項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)需要一直存續(xù)，以便持續(xù)進(jìn)行軟件的迭代和更新，這和原先的項(xiàng)目管理方式截然不同，現(xiàn)在需要一個項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品的整個生命周期里為客戶提供服務(wù)。過去我們會負(fù)責(zé)整個系統(tǒng)，比如轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、制動系統(tǒng)等，是包含系統(tǒng)層面的軟件、硬件等在內(nèi)的一整套。但現(xiàn)在變成了硬件和軟件系統(tǒng)這樣的結(jié)構(gòu)，也就是Tier 1主要負(fù)責(zé)硬件，而主機(jī)廠更多地負(fù)責(zé)其中的應(yīng)用層軟件以及系統(tǒng)集成工作。不過現(xiàn)在，關(guān)于部分軟件的負(fù)責(zé)邊界該如何界定，目前在行業(yè)內(nèi)還沒有達(dá)成共識，這也是我們希望能夠推動的，希望能和主機(jī)廠找到合作的契合點(diǎn)，從而賦能主機(jī)廠的軟件自研。智駕網(wǎng)：在產(chǎn)業(yè)鏈傳導(dǎo)至零部件不斷降價的情況下，為了保障質(zhì)量、行車安全和舒適性上，采埃孚都做了哪些新嘗試？韓喆彥：比如說我們在底盤 2.0 軟件上移的架構(gòu)，或者說這條技術(shù)路線方面。對于執(zhí)行器而言，這其實(shí)就存在著降本空間。我將原本在執(zhí)行器 ECU 中的應(yīng)用層軟件進(jìn)行上移，這樣就可以對執(zhí)行 ECU 本身以及執(zhí)行器的硬件重新進(jìn)行優(yōu)化，使得標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行器的成本結(jié)構(gòu)相較于原先的執(zhí)行器能夠?qū)崿F(xiàn)一定程度的成本優(yōu)化，這便是從技術(shù)方案角度實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)化的一個例子。智駕網(wǎng)：智能化領(lǐng)域，中國供應(yīng)商可以 “996” 地加班，去客戶現(xiàn)場駐扎陪伴式服務(wù)，采埃孚的競爭優(yōu)勢是什么？許歡平：其實(shí)外企現(xiàn)在同樣也很拼。因?yàn)槲覀冊谥袊袌錾?，面臨著不小的競爭壓力，這就要求我們必須提升效率。有時候客戶要求我們在短時間內(nèi)完成開發(fā)任務(wù)，為了達(dá)成客戶的目標(biāo)，我們也經(jīng)常加班，這種情況是很常見的。
▲采埃孚集團(tuán)亞太區(qū)銷售及客戶發(fā)展高級副總裁許歡平我覺得在這一點(diǎn)上，無論是國內(nèi)企業(yè)還是國際企業(yè)并沒有本質(zhì)區(qū)別，在這個市場上生存，大家都面臨著共同的壓力。當(dāng)然，我們所具備的一些技術(shù)優(yōu)勢，主要源于我們在產(chǎn)品儲備以及相關(guān)研發(fā)方面的長期投入。采埃孚公司已經(jīng)有 100 多年的歷史了，實(shí)際上我們每年都會投入大量的資源用于未來產(chǎn)品的開發(fā)，同時我們也會對行業(yè)趨勢進(jìn)行研究，提前做好產(chǎn)品布局。從這方面來講，這可能就是我們優(yōu)勢。但就面臨競爭而言，我認(rèn)為現(xiàn)在所有在中國開展業(yè)務(wù)的外資企業(yè)，和國內(nèi)企業(yè)一樣，都面臨著激烈的競爭壓力，都需要通過努力拼搏來應(yīng)對。
03.
垂直整合在轉(zhuǎn)型中有必要，但不一定是發(fā)展方向智駕網(wǎng)：作為跨國企業(yè)，如何應(yīng)對中國市場的消費(fèi)者偏好變化如此之快的挑戰(zhàn)？許歡平：在中國市場生存，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是速度要快，要對市場發(fā)展有非常迅速的反應(yīng)。這種快速反應(yīng)不只是研發(fā)速度快、服務(wù)速度快，更重要的是我們整個供應(yīng)鏈在行動時，對客戶的任何需求都要能快速響應(yīng)。智駕網(wǎng)：尤其是中國的主機(jī)廠和歐洲相比，會對供應(yīng)商要求有哪些不同？許歡平：相對而言，傳統(tǒng)國際品牌在中國的情況是，其開發(fā)流程不像中國品牌那樣緊湊，對時間的要求沒有中國品牌那么急迫。但實(shí)際上，近年來國際品牌也面臨著中國客戶帶來的競爭壓力?？梢钥吹紾lobal的主機(jī)廠或者說國際客戶在中國基本都在推行他們所謂的Local平臺，也就是說，他們很多未來要在中國投放的車型是基于中國市場量身定制的，大眾就是一個非常典型的例子。智駕網(wǎng)：在電氣化和智能化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，中國市場已經(jīng)遠(yuǎn)快于歐美市場，對中國市場的判斷和市場競爭有了哪些新認(rèn)識？許歡平：在傳統(tǒng)的汽車行業(yè)中，尤其是傳統(tǒng)的燃油車時代，實(shí)際上是歐美國家處于引領(lǐng)地位。但到了電動車時代，方向變了，其實(shí)是中國當(dāng)下的汽車開發(fā)速度和創(chuàng)新能力將決定未來全球汽車市場的走向。所以，我們之前的業(yè)務(wù)模式需要做出改變，不能把以前全球業(yè)務(wù)的流程和思路生硬地套用到中國市場，因?yàn)檫@樣無法給客戶提供良好反饋，會導(dǎo)致很多問題出現(xiàn)。我們本土化的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn) 100% 的 localization（本地化），這不僅僅是指制造環(huán)節(jié)，還包括研發(fā)、管理以及供應(yīng)鏈等方面。需要在每一個細(xì)節(jié)上都打造出和中國本土公司一樣的能力，我認(rèn)為這是非常必要的。所以，采埃孚現(xiàn)在更多的不是去學(xué)習(xí)歐洲市場、美國市場怎么做，而是要開辟出一條新的路徑，并且將這條路徑反復(fù)推廣到歐洲和美國市場，讓歐美市場的響應(yīng)速度能跟上中國市場的節(jié)奏，這是我們在做的事情。我們還會把一些前沿開發(fā)工作向中國轉(zhuǎn)移，包括新技術(shù)的首次導(dǎo)入，新技術(shù)的首次全球首發(fā)也會放在中國。因?yàn)橹袊麄€技術(shù)革新的速度更快，比如我們的多項(xiàng)技術(shù)就是在中國進(jìn)行全球首發(fā)的。智駕網(wǎng)：過去一段時間，采埃孚也對組織變革做出了新一輪調(diào)整，比如在智能底盤領(lǐng)域，采埃孚將新組建的底盤解決方案事業(yè)部的多個研發(fā)重點(diǎn)項(xiàng)目放在中國，這是徹底從應(yīng)用研發(fā)轉(zhuǎn)向?qū)⒑诵难邪l(fā)放在中國市場了嗎？許歡平：是的。我們核心研發(fā)的重心會跟著市場創(chuàng)新走，中國市場在智能化方面走在前面，我們也把更多的核心研發(fā)投入和資源放在中國。智駕網(wǎng)：關(guān)注到采埃孚中國已經(jīng)獲得了集團(tuán)首張L4級自動駕駛測試牌照，成為首家獲得上海L4級自動駕駛測試牌照的外資零部件企業(yè)。采埃孚現(xiàn)在在自動駕駛和智能座艙研發(fā)和應(yīng)用的進(jìn)展和節(jié)奏上如何？
許歡平：L4 牌照是我們當(dāng)前眾多研發(fā)工作的基礎(chǔ)，我們也正在進(jìn)行這方面的研發(fā)。我們有很多關(guān)于 L4 的測試，但目前并沒有 L4 相關(guān)產(chǎn)品即將落地，不過這（對 L4 的研發(fā)和測試）是我們前期研發(fā)工作的一部分。智駕網(wǎng)：怎么看待越來越多主機(jī)廠的垂直整合？許歡平：每個主機(jī)廠都有垂直整合的想法，相互競爭。有些主機(jī)廠進(jìn)行垂直整合可以獲得很多競爭優(yōu)勢，比如成本方面，因?yàn)檫@樣能把成本算得更清楚，內(nèi)部成本也更加透明。我覺得更多的是當(dāng)前行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來了這種需求，行業(yè)轉(zhuǎn)型需要速度。垂直整合最大的好處是主機(jī)廠能獲取自己想要的數(shù)據(jù)，畢竟所有環(huán)節(jié)都在其掌控之下，這樣產(chǎn)品投放力度以及成本控制能力都會很強(qiáng)。不過我個人不認(rèn)為垂直整合一定是發(fā)展方向，但一定在行業(yè)轉(zhuǎn)型過程中有一定的必要性。對于主機(jī)廠而言，競爭永遠(yuǎn)是差異化的，主機(jī)廠要突出某一方面的差異化優(yōu)勢。舉個例子，如果一家公司以自動駕駛作為競爭力核心，那在自動駕駛領(lǐng)域就必須全方位掌控，包括算法、模型，甚至底層硬件都要掌握，否則就無法獲得優(yōu)勢，在這方面肯定要占據(jù)主導(dǎo)地位。智駕網(wǎng)：垂直整合策略，能怎么直接帶動企業(yè)的業(yè)務(wù)量發(fā)展？許歡平：企業(yè)在快速擴(kuò)張時，垂直整合確實(shí)能帶來業(yè)務(wù)量的提升。傳統(tǒng)情況下，如果今年產(chǎn)量是 100 萬，明年計(jì)劃 200 萬，和供應(yīng)商談開發(fā)等相關(guān)流程，涉及投資和很多商務(wù)政策，談判過程往往很漫長。但如果企業(yè)自己投入，就可以快速提升產(chǎn)量。我認(rèn)為在目前這種快速轉(zhuǎn)型變革的過程中，企業(yè)選擇垂直整合或者不整合都有各自的理由，只要符合自身發(fā)展就是合理的，這是行業(yè)發(fā)展過程中的必然。從長遠(yuǎn)看，汽車工業(yè)發(fā)展多年，一直是分久必合、合久必分的狀態(tài)。但垂直整合也有劣勢，當(dāng)主機(jī)廠發(fā)展變緩時，就需要其他競爭力來提升企業(yè)發(fā)展動力。智駕網(wǎng)：對于零部件供應(yīng)商來說，有什么能力是主機(jī)廠即便垂直整合，他們自己也做不來的，所謂你們的護(hù)城河和行業(yè)壁壘在哪里？許歡平：我覺得核心永遠(yuǎn)是創(chuàng)新能力和效率。你想啊，如果在市場上我有一流的創(chuàng)新能力和成本管理能力，那大家都會搶著和我合作。那垂直整合的目的是什么呢？如果生產(chǎn)一個產(chǎn)品，自己做不賺錢，而別的企業(yè)能以同樣成本生產(chǎn)且還能盈利，那自己搞垂直整合的出發(fā)點(diǎn)是什么呢？韓喆彥：我覺得現(xiàn)在這更多的不是技術(shù)壁壘問題，而是社會分工和資源分配最優(yōu)化的問題。如果每個主機(jī)廠都對共性的東西進(jìn)行垂直整合、自主研發(fā)，那這肯定不是社會分工和資源分配最優(yōu)化的方案。當(dāng)然，垂直整合在特定時期，比如快速變革、快速發(fā)展時期，有其存在的合理性和必要性。但到了相對穩(wěn)定的階段，一定是最優(yōu)化的社會分工和資源分配才能達(dá)成最優(yōu)化的成本結(jié)構(gòu)。
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